市场营销(Marketing)又称为 市場學、市场行销或行銷學。简称“营销”,台湾常称作“行销”,是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物实现双赢或多赢的过程。
权威定义
台灣的江亙松在<你的行銷行不行>中強調行銷的變動性,利用行銷的英文 Marketing 作了下面的定義
<你的行銷行不行>ISBN: 978-986-82609-5-5,理財文化, 2007.08 出版
新式定义
初创阶段(1900年—1920年)
功能研究阶段(1921年—1945年)
现代市场营销学形成和发展阶段(1945年—1980年)
营销扩展阶段(1980年以后)
市场营销理论发展的四个阶段
市场营销学中的市场可以等同于需求,即研究消费者的现实需求和潜在需求。
美国市场营销协会(AMA)的定义委员会1960年对市场提出以下的定义:
菲利普·科特勒把市场定义为
市场与需求
市场从不同角度,可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场,即货物市场,包括消费品市场和工业品市场;特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场,包括资本市场,劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场,产业市场和政府市场。
市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法,它是英文Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。从内部环境分析优劣势,从外部环境分析机会与威胁。
市场的类型
营销组合的四个因素常称作4P,即:
这四个因素应用到营销过程中,就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC,是为6P。
1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”,即:人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境;Physical evidence)。
根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代,依靠大众媒体促进销售,无差异化策略成为这一阶段的明显特征。
产品(Product)
价格 (Price)
推廣 (Promotion)
通路與配銷 (Place&Distribution)
市场营销策略
产品策略主要研究新产品开发,产品生命周期,品牌策略等,是价格策略,促销策略和分销策略的基础。
产品
价格策略又称定价策略,主要研究产品的定价、调价等市场营销工具,可分为:竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法、限制定价法、损失领导者定价法、市场导向定价法、渗透定价法、价格歧视定价法等。
价格
推廣是將組織與產品訊息傳播給目標市場的活動,它主要的焦點在於溝通。透過推廣,企業試圖讓消費者知曉、了解、喜愛或購買產品,進而影響產品的知名度、形象、銷售量,乃至於企業的生長與生存。有了推廣,消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什麼地方購買及如何購買等,而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)。
推廣
又称渠道策略,也稱為促銷。它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前,所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商,也包含零售商,甚至包含物流配送商和直销公司的直销人员。
企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中,既要保证分销成本低廉,又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下,分销政策可能变得越来越难制定,因为相对于产品和品牌的过量,分销商则显得稀少,因而后者拥有了大量讨价还价的权力,力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表现尤其令人瞩目,它们不仅从事零售,也开始插手于产品的上游生产过程,并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),或叫店铺品牌(store brand/label)。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间,当然也大大增加了后者制定分销策略的难度。
通路
所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中,這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領僱員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中,這部分價值往往非常顯著。
人員(People)
服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程(亦即消費者管理流程),是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
流程(Process)
包括服務供給得以順利傳送的服務環境,有形商品承載和表達服務的能力,當前消費者的無形消費體驗,以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
環境(Physical Evidence)
包括:
加上机会Chance,市场变化Change为6C。
不销售制造的产品,而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价,而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点,想着网点怎么布置,采用什么样的通路策略,而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量,而要和消费者互动沟通。
顾客(Customer)
成本(Cost)
沟通(Communication)
便利(convenience)。
4C
營銷種類
整合营销传播(Integrated Marketing Communications )
整合营销
数据库营销(DATABASE MARKETING)
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。
Viral Marketing
网络营销(Internet Marketing)
由江亙松在<你的行銷行不行>提出
以某個市場上已經存在的競爭者為比較基準的行銷方式,例如普騰這家公司於十幾年前提出一句很經典的「Sorry,Sony」到現在還是經常被產業與學術界拿來當作行銷的案例,近年來Audi一直宣稱他們的部分車種在歐洲市場無論在性能或銷售上都令雙B感覺到威脅,這樣的行銷方法就是希望讓那些原本沒有打算買Audi的亞洲買家去思考,為什麼歐洲的消費者願意買的車在亞洲的我們卻沒有給予適當的評價。
當然要提出這樣的行銷方式勢必要先對自己的產品有一定的信心,否則如果「如花」喊出「Sorry林志玲」認同的觀眾應該不會太多吧。
Viral Marketing
標竿行銷(Bench Marketing)
根據kotler.keller行銷管理學第12版中譯本
直效行銷(direct marketing)是在沒有中間行銷商的情況下,利用消費者直接(consumer direct,CD)通路來接觸及傳送貨品和服務給客戶。主要通路包括直接信函、型錄、電話推銷,電視購物、小的售票亭、網路和汽車廣告。
直效行銷是互動是行銷系統,利用一種或多種媒體影響任何地區可衡量的回應或交易。特別是在電子行銷中正快速成長。
直效营销(DIRECT MARKETING)
在很多情況下,公司並不能尋求即時的交易,所以他們會與長期供應商建立顧客關係。
公司想要展現給顧客的是卓越的服務能力,現在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區配套產品
或服務的供應商,且可以快速解決各地的問題。
當顧客關係管理計畫被執行時,組織就必須同時注重顧客和產品管理。同時,公司必須明白,雖然關係行銷很重要,
但並不是在任何情況下都會有效的。因此,公司必須評估哪一個部門與哪一種特定的顧客採用關係行銷最有利。
关系营销(RELATIONSHIP MARKETING)
由江亙松在<你的行銷行不行>提出「燎原式行銷」的重點在於,以自己強大的財力為基礎,先採取競爭對手無法跟隨並獲利的低價策略,逼迫市場競爭者紛紛退出並且樹立警告指標不讓其他潛在業者輕易越矩,這樣在下一個不怕死的競爭者出現之前,就可以創造一個無競爭者的獨占市場。
燎原式行銷
绿色营销
社会营销
营销社团
市场调研又称营销调研,指企业在市场营销决策过程中,需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。营销调研活动涉及到产品,广告,促销渠道选择,竞争者等诸多方面。
市场调研
病毒式营销
关系营销
数据库营销
网络营销
国际营销
绿色营销
服务营销
过程营销
收益管理
营销理论的新发展
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